كيف تتمُّ دراسات الجدوى للمشاريع الصغيرة؟ .. الجزء الثاني

كيف تتم دراسات الجدوى للمشاريع الصغيرة؟ .. الجزء الثاني

النقطة

الإيضاح

طرق تقدير المبيعات

بيانات الروابط والمؤسسات الصناعية: غالباً ما تحتفظ روابط تجار التجزئة أو الجملة والكيانات المشابهة في أي قطاع بكم جيد من الإحصاءات حول أداء الصناعة، لذلك يمكنك استخدام هذه البيانات في تقدير مبيعات نشاطك التجاري المحتمل.

- الحصة السوقية: يتم ذلك من خلال تقدير إجمالي المبيعات الخاصة بالمنتج أو الخدمة التي تعتزم المنافسة فيها، على سبيل المثال: لتقدير المبيعات المحتملة لمتجر سيارات في السعودية، يمكنك الحصول على البيانات الخاصة بإجمالي مبيعات السيارات على المستوى الوطني وقسمة الرقم على عدد السكان البالغ 31.5 مليون نسمة، للحصول على نصيب الفرد من المبيعات.

- بعد ذلك، قم بضرب نصيب الفرد في عدد السكان المقيمين في المنطقة التي تستهدفها، لتحصل على تقدير مقارب (وإن كان غير دقيق) لإمكانات ذلك السوق. كن متحفظاً وقدر حصتك السوقية في البداية بشكل مساوٍ لأصغر منافسيك. وعلى أي حال، احرص دائماً على عدم افتراض أنك ستسيطر على السوق خاصة في المدى القصير.

- عدد العملاء: تستند الطريقة التالية في تقدير المبيعات للمشروعات الجديدة على عدد العملاء المحتملين. ببساطة، احسب العدد الإجمالي للعملاء الموجودين بالمنطقة المستهدفة، ثم قم بتضييق نطاق حساباتك لتشمل فقط هؤلاء الذين تعتقد أنه بإمكانك اجتذابهم.

- بعد وصولك إلى رقم تقريبي لهؤلاء العملاء، قم بضرب ذلك الرقم في متوسط إنفاقهم السنوي. ومن الواضح أن الجزء الأصعب في هذه العملية هو تحديد عدد العملاء الذين يمكنك اجتذابهم. ولكن أثناء تقديرك لذلك الرقم ضع في حسبانك عوامل رئيسية مثل موقعك وعدد منافسيك.

- مشاريع مماثلة في موقع مماثل: واحدة من أكثر الطرق موثوقية لتقدير المبيعات المحتملة لمشروع جديد هي البحث عن مشاريع تعمل في نفس المجال أو مجال مشابه.

- على سبيل المثال، إذا كنت تحاول تقدير المبيعات المحتملة لمشروعك الجديد والذي هو عبارة عن متجر بأحد مراكز التسوق، قم ببساطة بالبحث عن متاجر تعمل بنفس المجال في مراكز تسوق أخرى، وحاول الحصول على بيانات تتعلق بمبيعاتهم كنسبة مئوية من مبيعات مراكز التسوق الموجودة بها، بعد ذلك، باستخدام إجمالي مبيعات المركز الذي تنوي افتتاح متجرك به قم بتقدير مبيعاتك كنسبة منها.

- هذه الطريقة ربما هي الأكثر موثوقية بين الطرق التي تم ذكرها، وذلك لأنها تسمح لك بتقدير مبيعاتك بأكثر قدر ممكن من الدقة وفق المعطيات المتاحة، وذلك بناء على بيانات لمشاريع مشابهة تخص منافسيك.

التكاليف ونقطة التعادل

- خطوة تقدير التكاليف غالباً ما تكون أسهل بكثير من تقدير المبيعات. وتقسم التكاليف إلى فئتين أساسيتين: ثابتة ومتغيرة.

- التكاليف الثابتة هي مصروفات لا يتغير حجمها بغض النظر عن مستوى المبيعات، مثل الإيجار وراتب المدير وتكلفة المرافق والتأمين ومصروفات التشغيل الأخرى.

- في المقابل، ترتبط التكاليف المتغيرة بالمبيعات بشكل مباشر، وتشمل بنوداً مثل المواد الخام في حالة التصنيع أو المنتجات التي سيتم شراؤها لإعادة بيعها في حالة التجارة، والعمالة المباشرة.

- الخطوة التالية، هي حساب نقطة التعادل للمشروع، وهي النقطة التي تتساوى عندها التكلفة أو النفقات مع الإيرادات، عند هذه النقطة المشروع لم يحقق ربحاً أو خسارة. بمقارنتك للمبيعات المقدرة مع نقطة التعادل سيكون لديك إجابة تقريبية لسؤال مهم، وهو: هل المشروع واقعي أو لا من الناحية المالية.

- يتم تقدير نقطة التعادل من خلال طريقتين، الأولى هي طريقة "هامش المساهمة"، وهو الفارق بين سعر بيع المنتج وتكلفته المتغيرة، وطريقة "نسبة هامش المساهمة" وهي طريقة لتحديد نقطة التعادل معبرا عنها بالقيمة وليس بالوحدات (موضح أدناه).

- إذا كنت تعتزم بيع أنواع محدودة نسبياً من المنتجات (مثل المصنعين) استخدم طريقة "هامش المساهمة"، أما بالنسبة للمشاريع التي سيباع خلالها أنواع كثيرة ومختلفة من المنتجات (مثل متاجر التجزئة) يفضل التعامل مع طريقة "نسبة هامش المساهمة".

- المثال الأول: مصنع ألعاب: إذا كنت تخطط لتصنيع ألعاب أطفال، وبيع الوحدة الواحدة مقابل 5 ريالات على سبيل المثال، وتكاليفك المتغيرة (والتي تشمل المواد الخام والعمالة، على الأرجح) تبلغ 3 ريالات للوحدة، فإن هامش المساهمة بالنسبة لك سيكون كتالي:

- هامش المساهمة =  السعر –  التكلفة المتغيرة =5 – 3 = 2

- الآن يأتي الدور على التكاليف الثابتة للمصنع، والتي سنفترض أنها تساوي 50 ألف ريال .. نقطة التعادل = إجمالي التكاليف الثابتة ÷ هامش المساهمة = 50 ألفًا ÷ 2 = 25 ألف وحدة

- هذا يعني أنك ستحتاج إلى بيع 25 ألف لعبة من أجل الوصول إلى نقطة التعادل. والأهم من ذلك هو أن رقم التعادل يوضح المبلغ الذي ستربحه أو تخسره عند أي مستوى من المبيعات. فإذا كنت تبيع أكثر أو أقل من رقم التعادل فإن الربح أو الخسارة يساوي هامش المساهمة مضروباً في الفرق بين المبيعات الفعلية ونقطة التعادل.

- على سبيل المثال، إذا بعت 20 ألف وحدة فقط، ففي هذه الحالة تقدر خسارتك بـ10 آلاف ريال (5 آلاف x 2 ريال). لكن في المقابل إذا تمكنت من بيع 35 ألف وحدة، فهذا يعني تحقيقك أرباحًا قدرها 20 ألف ريال (10 آلاف x 2 ريال).

- المثال الثاني: متجر للملابس: يتم حساب نقطة التعادل بشكل مختلف قليلاً حينما يتعلق الأمر بمشاريع تحتوي على مجموعة متنوعة من المنتجات، ولكنها تتمتع في نفس الوقت بهامش ربحي متقارب:

- افترض أن الأرقام التالية هي التكاليف الشهرية لمتجر الملابس: إيجار (500 ريال)  هاتف (150 ريالا)  تنقلات (200 ريال) إعلانات (200 ريال) عمالة (600 ريال) م.متنوعة (100 ريال) الإجمالي (1750 ريالا).

- إذا كان هامش الربح الإجمالي 40% من سعر البيع (أي أنك تشتري المنتج مقابل 60 ريالا ثم تبيعه مقابل 100 ريال)، يتم احتساب نقطة التعادل للمشروع كالتالي:

- نقطة التعادل: المبيعات بالريال = إجمالي التكاليف الثابتة ÷ هامش الربح = 1750 ÷ 0.40 = 4375 ريالا في الشهر.