كيف أسس هوراسيو فرنانديز علامة تجارية من بيع التوابل المكسيكية؟

أسس رجل الأعمال "هوراسيو فرنانديز" علامة تجارية رائدة في إنتاج التوابل المكسيكية الحارة بنكهة تراثية مميزة أصبحت مكوناً أساسياً على موائد العديد من المستهلكين بأمريكا بعد رحلة صعود استغرقت 40 عاماً، لتصل القيمة السوقية للشركة لنحو 1.5 مليار دولار في الوقت الراهن.

نشأة فرنانديز

نشأ "فرنانديز" في مدينة "جوادالاخارا" بالمكسيك بين سبعة أبناء لرجل أعمال ثري يعمل في مجال تجارة البنزين، لكن شخصيته الريادية دفعته للدخول إلى عالم التجارة دون مساعدة من أبيه، وأسس أكثر من 20 مشروعاً صغيراً لبيع منتجات متنوعة بداية من المصنوعات الجلدية وحتى الحلوى، لكن جهوده لم تُكلل بالنجاح.

للاطلاع على المزيد من المواضيع والتقارير في صفحة مختارات أرقام

انطلاقة إمبراطورية الفلفل الحار

ظل "فرنانديز" يبحث عن فكرة مشروع ناجح حتى عام 1980 حين تبادر إلى ذهنه تأسيس شركة لبيع الفلفل الحار في أمريكا بوقت لم يكن مثل هذا المُنتج يُباع في غالبية المتاجر المحلية، وفي عام 1985، قرر تأسيس "إندسترياس طاجين - Industrias Tajín" بعد ابتكاره خلطة توابل حارة مستوحاة من وصفات جدته.

المرحلة الأولية

ظل نطاق عمل الشركة الناشئة مقتصراً على السوق المكسيكية في أول ثماني سنوات من تأسيسها، واستغرقت عاماً كاملاً حتى باعت 200 صندوق من عبوات التوابل الحارة، وظلت تنمو بوتيرة بطيئة للغاية حتى وصل المنتج لمتاجر ومحال البقالة في الولايات المتحدة عام 1993، لكن الإيرادات لم تكن تتجاوز 10 آلاف دولار آنذاك.

الانتقال إلى أرض الأحلام

استمر "فرنانديز" في تمويل أعماله ذاتياً، ثم انتقل إلى مدينة هيوستن بولاية تكساس عام 2002 بصحبة زوجته وأطفاله الخمسة، وبدأ التجول بشاحنته بين محال البقالة والسلع الغذائية التي يرتادها اللاتينيون لترويج منتجه.

استراتيجية التسويق

اعتمدت استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة في السوق الأمريكية على الترويج للمنتج باعتباره توابل حارة ذات نكهة مكسيكية تراثية، وكانت سلسلة متاجر "فييستا" أول من تبنى منتجات "إندسترياس طاجين"، ثم انتشرت توابلها في متاجر "وول مارت" بحلول عام 2004، لتنمو مبيعات الشركة بمقدار الضعف كل عامين.

استمرار التوسع

كانت إحدى الأفكار التسويقية التي اعتمد عليها "فرنانديز" هي طرح عبوات صغيرة من التوابل عام 2015 والترويج لها في المدارس العامة، ولاقت رواجاً كبيراً بين الأطفال الراغبين في تحسين مذاق وجباتهم اليومية الروتينية،  لكنه واجه منافسة شديدة من تجار تجزئة آخرين حاولوا تقليد مُنتجه.

التغلب على المنافسة

قرر "فرنانديز" أن أفضل وسيلة للتغلب على المنافسة ومحاولات تقليد وصفته هي تكثيف الإنتاج وتسريع وتيرة الانتشار في السوق، لكن مصنعه كاد يصل إلى طاقته القصوى نتيجة لذلك، لذا استثمر 50 مليون دولار من مدخراته الخاصة وقرضا صغيرا لبناء مصنع أكبر بثماني مرات تم افتتاحه عام 2020.

الحصة السوقية

أصبحت توابل "إندسترياس طاجين" معتمدة من قبل علامات تجارية مثل "تاكو بيل" و"هيلمانز مايونيز"، ووصلت منتجاتها إلى 7% من الأسر الأمريكية العام الماضي، وتقدر مجلة "فوربس" مبيعاتها السنوية بحوالي 300 مليون دولار بمعدل نمو مركب 15% سنوياً، وهامش ربح إجمالي يصل إلى 70%، وقيمة سوقية تبلغ 1.5 مليار دولار.

هيكل الملكية

تظل "إندسترياس طاجين" مؤسسة عائلية بالكامل تقريباً حتى الآن، إذ يمتلك "فرنانديز" وشقيقه "ألدو" الذي انضم له بعد 11 عاماً على التأسيس 97% من الشركة، والباقي يعود للمصرفي السابق "سيرجيو أرياس" الذي أصبح مديراً مالياً للشركة عام 1996.

الخلاصة

اعتمدت رحلة "فرنانديز" في عالم ريادة الأعمال على ابتكار مُنتج مميز يحمل طابعاً تراثياً، والبحث عن فجوة في سوق ذات فرص نمو واعدة ومن ثم التوسع تدريجياً في الأوساط المحلية حتى انتشرت منتجاته في كبرى متاجر التجزئة الأمريكية بفضل استراتيجيته طويلة الأمد التي اعتمدت فقط على الموارد الذاتية للمشروع.

المصدر: فوربس